Инструкция по выбору ниши для участия в госзакупках

Ниши в госзакупках — это сферы деятельности в тендерных продажах. Есть прибыльные, пользующиеся спросом и низкоконкурентные. Подготовили инструкцию по их выбору. 

Как подобрать нишу в закупках

Вот инструкция как узнать нишу продаваемого товара на госзакупках:

• выяснить, каким спросом пользуется продукция;
• уточнить требования заказчиков;
• провести анализ конкурентов;
• рассчитать прибыльность сделки.

Разберем каждый этап подробнее.

Какие товары и работы пользуются стабильным спросом

Количество госзаказчиков постепенно увеличивается. По данным Минфина, только за 3 квартала 2020 года объем закупок составил 6,6 трлн рублей. Пандемия внесла коррективы, но большинство потребностей госучреждений стабильны и приносят прибыль участникам тендеров. Приводим рейтинг ниш на госзакупках из отчета Минфина:

1. Большую часть рынка берет на себя торговля (39%):
   • все, что необходимо здравоохранению;
   • продукты питания;
   • техника и оборудование;
   • спецодежда;
   • хозтовары.
2. Строительные работы (21%).
3. Постройка зданий (8%).
4. Автомобили (7%).
5. Лекарства (4%).

Также организациям всегда требуются компании, которые специализируются на обслуживании и ремонте различного рода техники или оказывают финансовые услуги, хотя цена таких контрактов и не занимает большую часть рынка. Закупки инновационного оборудования, канцелярия, организация увеселительных мероприятий в кризис всегда уходят на второй план.

Поиск свободной ниши

Конкуренция в прибыльных нишах госзакупок самая высокая и получить контракт в этих отраслях труднее. Если заказчикам всегда нужен какой-то определенный товар, это не значит, что участие в таком тендере гарантирует прибыль. Иногда проще заработать на поставках других товаров, даже если потребность в них только набирает обороты.

Чтобы найти низкоконкурентные ниши в госзакупках и заработать, отслеживайте новости госсектора. Например, если принята программа о повышении доступности организаций для инвалидов, в ближайшее время появятся заказы на обустройство пандусов.

Вот чек-лист для анализа ниши в госзакупках для предпринимателей:

1. Выясните, каким спросом пользуется ваш товар:
   • закупают ли подобный товар госзаказчики;
   • есть ли зависимость от региона;
   • есть ли зависимость от сезона.
2. Уточните, каковы требования заказчиков:
   • есть ли ограничения для поставщиков;
   • есть ли особенности допуска.
3. Проведите анализ конкурентов:
   • есть ли постоянные участники;
   • сколько участников;
   • меняются ли победители в аналогичных тендерах.
4. Рассчитайте прибыльность сделки:
   • какова цена победителя;
   • могу ли я поставить товар за эту же цену;
   • сколько составит прибыль.

Если среди победителей аналогичных тендеров одни и те же компании, прорваться на рынок сложнее. Исключите возможность отклонения заявки и исполняйте контракт в полном соответствии с его условиями, чтобы избежать замечаний со стороны заказчика.

Зависимость от региона

Потребности заказчиков зависят и от местонахождения. В каждом городе есть специфика закупок: Санкт-Петербург часто проводит тендеры на реставрацию памятников культуры, регионы с заповедниками заказывают исследования, а промышленные районы готовы платить за обслуживание высокотехнологичного оборудования и поставку сырья.

При выборе ниши для тендерных аукционов России ориентируйтесь на регион, специфику которого вы знаете, и выбирайте доступный для поездок город. Так, участвуя в тендере на стройку за несколько тысяч километров от офиса компании, придется учитывать стоимость поездок на объект, командировочные выплаты, новые для работников природные условия и особенности взаимодействия с местными чиновниками.

Для некоторых видов услуг регион заказчика не принципиален. Например, создание сайтов, услуги по продвижению и тому подобные технологии не зависят от местонахождения исполнителя. При подписании документов, которые подтвердят исполнение контракта, допустимо использование цифровых технологий (цифровая подпись, актирование в ЕИС).

Если конкурентная ниша в дорогом регионе вызывает интерес, оцените расходы и предположительные доходы, прежде чем подавать заявку на участие в тендере.

Сезонность потребностей

Некоторые товары и услуги закупаются только в определенное время. Например, организацию праздников заказывают перед важными для страны датами, уборку снега — зимой, а озеленение территории — весной или летом. При работе в этой нише учитывайте время простоя и другие варианты заработка для компании. Чтобы провести анализ потребностей заказчика в сезонных товарах или работах, смотрите аналогичные тендеры за предыдущий год.

Как узнать уровень спроса на товар

Прежде чем определить, какую нишу выбрать в госзакупках, проанализируйте спрос на товар или работы, которые собираетесь выполнять. Это поможет избежать ошибок и денежных потерь.

Показываем пошаговую инструкцию, как проверить нишу для участия в госзакупках, если компания планирует выйти на рынок.

Шаг 1. Зайти на сайт единой информационной системы, где госзаказчики публикуют извещения о тендерах (zakupki.gov.ru).

Шаг 2. Перейти на вкладку «Закупки».

Шаг 3. В поисковой строке указать ключевые слова и нажать на кнопку «Поиск».

Шаг 4. Уточнить критерии:

• регион, в котором требуется выполнить заказ;
• срок размещения извещения (например, выбрать тендеры за последние три месяца);
• закон, по которому работает заказчик (44-ФЗ или 223-ФЗ);
• этап закупки «Завершена».

Шаг 5. Проанализировать тендеры, которые выдаст система. Если поиск ничего не дал, попробуйте изменить ключевое слово. Например, слово «Event» замените на «организация мероприятий».

Условия сделки

Обязательная часть аналитики ниши в торгах — оценка условий сделки. У каждого направления продаж товаров, работ или услуг есть особенности. Чтобы узнать конкретнее, с чем придется иметь дело, анализируйте тендерную документацию заказчика, которая содержит:

• требования к участникам и их заявкам;
• наличие/отсутствие ограничений (например, на поставку импортных товаров);
• технические требования к товарам и работам;
• срок поставки товара (выполнения работ);
• цену, которую готов заплатить заказчик;
• требования о внесении обеспечения (заявки, исполнения контракта, выполнения гарантийных обязательств);
• подробную инструкцию по участию в тендере;
• условия сделки, которые указаны в проекте контракта.

На что стоит обратить внимание при анализе требований заказчика:

1. Наличие ограничений для участников. Например, торги проводят только для субъектов малого предпринимательства.
2. Присутствие преференций. Например, для поставщиков отечественных товаров.
3. Наличие запретов на поставку импорта.
4. Способ размещения заказа. Некоторые товары закупают преимущественно электронным аукционом (компьютерная техника, клининговые услуги и т. п.). Перечень таких покупок утвержден распоряжением правительства №471-р от 21 марта 2016 года. Технологически сложные работы закупают конкурсом (реставрация, стройка и т. п.), как и организацию питания и детского отдыха. Дополнительные требования к таким заказам содержит постановление правительства №99 от 4 февраля 2015 года.
5. Запрос дополнительных документов в составе заявки:
   • лицензия;
   • выписка из реестра СРО;
   • документы, которые подтвердят страну происхождения продукции (выписка из реестра Минпромторга, из реестра товаров, которые изготовлены в ЕАЭС, декларацию участника тендера, сертификат о происхождении или акт экспертизы);
   • регистрационное удостоверение на медизделия и лекарства;
   • лицензия ФСБ о допуске к гостайне (запрашивают в Минобороны, ФСБ и Службе внешней разведки);
   • документы, которые подтвердят опыт и квалификацию участника (копии предыдущих контрактов, копии дипломов сотрудников организации и т. п.).

Принесет ли сделка прибыль

Основной критерий при выборе свободной ниши в тендерах — прибыльность сделки. Рассказываем, какие подводные камни приводят к дополнительным потерям:

1. График оплаты товара. Госзаказчики оплачивают товар после его получения. При работах допустим небольшой аванс. Это значит, что поставщик сначала вкладывает деньги в поставку, а после отгрузки получает деньги. Иногда сделка предполагает несколько этапов. Например, длительные строительные работы закрывают и оплачивают несколько раз за весь период действия контракта. Поставка продуктов питания и хозтоваров часто проводится по заявкам заказчика в течение календарного года. В этом случае предусмотрите не только отсрочку поступления прибыли, но и дополнительные расходы на хранение продукции.
2. Внесение обеспечения заявки, исполнения контракта и гарантийных обязательств. Когда участник тендера подтверждает намерения деньгами и переводит их в залог заказчику, обратно он их получит только после закрытия сделки. Эти расходы плюсуют к вложениям в товар. Иногда выгоднее оформить банковскую гарантию.
3. Расходы на оформление разрешительных документов. Если, например, для выполнения работ требуется оформить лицензию, это приведет к дополнительным затратам.
4. Командировочные расходы, если заказчик из другого региона.

Об авторе этой статьи

Элла ЗалужнаяЭксперт проекта

Закончила Университет при Межпарламентской Ассамблее ЕВРАЗЭС (финансы и кредит), Северо-Западный институт управления Российской Академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ (юриспруденция)

В 2013 году — СЗИУ РАНХиГС по программе: «Управление государственными и муниципальными заказами».
В 2014 году — НИУ ВШЭ по программе «Управление государственными и муниципальными заказами».
В 2020 году — ОЦ «Гарант» по программе переподготовки: «Управление закупками для государственных и муниципальных нужд (44-ФЗ) и корпоративными закупками (223-ФЗ)».

С 2008 по 2009 год работала экономистом отдела закупок на скорой помощи. С 2009 г. — ведущим экономистом госзаказа в театре им. Н.П. Акимова. В 2011 г. — специалистом Управления торгов Биржи (торги для Газпрома, Транснефти). С 2012 года — заместитель директора по финансово-хозяйственной деятельности в ГБУ. С 2020 года — эксперт проекта «Госзаказ». Сейчас консультирует заказчиков и поставщиков.

Другие публикации автора

• 2023.05.30Банковские гарантииИнструкция по проверке банковской гарантии по 44-ФЗ в реестре банковских гарантий
• 2023.04.27223-ФЗИнструкция по совместному участию в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ
• 2023.04.21Документы заказчикаОсобые правила для госзакупок радиоэлектронной продукции по Постановлению № 878 и Приказу 126н
• 2023.04.20Документы поставщикаЧто делать поставщику при смене руководителя организации