Содержание
Конкурентный анализ ниши — действенный способ превзойти соперников по тендерам. С его помощью компании создают сильную бизнес-стратегию участия в закупках, захватывают большую долю рынка.
Что такое конкурентный анализ
Конкурентный анализ — исследование, которое проводят для разработки или оптимизации текущей стратегии тендерных продаж. В процессе проведения определяют:
- ключевых соперников, особенности поставляемых ими ТРУ;
- тактику участия соперников, причины побед;
- чужие ошибки;
- перечень заказчиков;
- какие требования и критерии устанавливают к участникам;
- принципы ценообразования;
- «пробелы» на рынке, которые перспективно закрыть;
- необходимость пересмотра текущего ассортимента;
- тенденции.
Кто и зачем проводит конкурентный анализ ниши
Компании, предприниматели — участники закупок проводят конкурентный анализ самостоятельно или привлекают профессиональных аналитиков. Первый вариант экономит деньги, но требует времени, навыков в разы больше, чем второй.
Цель конкурентного анализа — сравнить участников одной ниши по ряду ключевых параметров, внедрить лучший опыт в работу организации.
Исследование проводят при:
- открытии бизнеса, старте продаж через тендеры или выборе новой ниши для участий. Данные используют для оценки перспектив, востребованности ТРУ, определения цен, ключевых заказчиков;
- удержании положения на рынке. Результаты покажут необходимость пересмотра стратегии участия, ассортимента, почему снизились победы, соответствуют ли товар и компания требованиям рынка;
- масштабирование бизнеса. Анализ найдет точки роста, направления, которые обеспечат расширение продаж через тендеры.
Наиболее масштабный конкурентный анализ отрасли делают при подготовке к выходу на рынок закупок, запуску нового продукта. Далее мероприятия по изучению соперников продолжают. Периодичность и планомерность позволяют быть в курсе появления новых конкурентов, отслеживать изменения в предложениях, прогнозировать тендерные продажи и повышать прибыль с каждого контракта.
Методы анализа конкурентного поля
Существуют десятки эффективных и простых методов анализа:
- конкурентная карта рынка;
- сравнительный анализ;
- SPACE-анализ;
- PEST-анализ;
- SWOT-анализ;
- SNW-анализ;
- 5 сил Портера;
- матрица BCG;
- концепции «4Р», «7Р»;
- метод бэнчмаркинга;
- другие.
Методы используют отдельно, в комбинации, исходя из размера, цели и структуры компании.
Например, 5 сил Портера подходит только для простых рыночных компаний, определяет позицию компании среди других участников, со всех сторон оценивает ситуацию на отраслевом рынке, дает прогноз развития:
- конкуренты в отрасли: объем продаж, потенциал роста, количество участников рынка, инвестиции;
- давление поставщиков: общее количество, объемы ресурсов, наличие других поставщиков, их взаимозаменяемость;
- влияние потребителей: потребности заказчиков, способы удовлетворения, скрытые потребности заказчиков (основа прогнозирования изменения спроса);
- риск появления новых игроков: наличие входных и выходных барьеров в нишу (нацрежим, лицензии, патенты, начальные затраты);
- риск появления товаров-заменителей: наличие аналогов, оценка возможности перехода при росте цен или появления других факторов.
SWOT-анализ — один из популярных методов. Сравнение с другими игроками рынка проводят по 4 направлениям:
- сильные стороны (достоинства, преимущества, внутренние факторы, благодаря которым компания достигает успеха);
- возможности (потенциал, события, положительно влияющие на развитие);
- слабые стороны (что мешает развитию компании);
- угрозы (внешние и внутренние факторы, которым подвержена компания, препятствия на пути к достижению целей).
Метод дает возможность оценить перспективы, хорошо подходит для быстрого реагирования на изменения, применим для предприятий любого масштаба, но носит субъективный характер.
Как проходит конкурентный анализ
Алгоритм такой:
- По необходимым параметрам создают базу закупок. Для этого используют агрегаторы, сайт ЕИС, другие источники.
- Выбирают один или несколько методов исследования.
- Данные приводят в сопоставимый вид.
- Проводят исследование.
- Фиксируют показатели, составляют матрицу решений, карты конкурентного анализа для дальнейшего развития.
- Оформляют в презентацию и предоставляют руководителю, собственнику компании.
Результаты конкурентного анализа
Результаты используют в составлении бизнес-стратегии, переносят в регламенты, должностные инструкции, CRM-системы, план продаж, другие рабочие документы и системы.
Изначально проведенный конкурентный срез значительно снижает риски, обеспечивает более высокую эффективность участий в закупках. Наилучший результат достигают гораздо быстрее за счет получения комплексной информации, минимизации ошибок.
Об авторе этой статьи
-
Эксперт и участник закупок более 9 лет.
Выиграла тендеров на сумму более 200 млн рублей.
Заключила более 500 контрактов.
Регулярно и планомерно проводите конкурентный анализ отрасли — рынок и правила участий не статичны. Чтобы увеличивать победы и прибыль с контрактов, нужно следить за тенденциями отрасли. Будет интересно узнать, какие методы конкурентного анализа вы используете в работе. Приглашаю вас поделиться опытом, подискутировать в комментариях.