Маржа по 44-ФЗ — это в среднем 10–30%, но есть поставщики, которые зарабатывают больше.
Значение маржинальности
Поставщики стремятся не только выиграть контракт, но и заработать на нем, значение маржи в госзакупках — это ключевой критерий участия в конкретной закупке или отказа от нее. Маржинальность — это денежное или процентное выражение разницы между прибылью, которую получаем после исполнения госконтракта, и расходами, которые понесли, чтобы его исполнить.
Приведем пример расчета тендера с маржой 20% в 2020 году.
Компания «Идеальный поставщик» победила в закупке на поставку 10 деталей и заключила госконтракт по цене 96 000 рублей. Стоимость каждой детали с учетом расходов на доставку, налоги и прочие расходы составляет 8 000 рублей. Получается, что общая сумма расходов — 80 000 рублей. А заработали 96 000 – 80 000 = 16 000 рублей. Считаем пропорцию: (16 000*100)/80 000 = 20%.
От маржинальности зависит и оплата услуг тендер-менеджеров, консультантов по участию в закупках. Зачастую они берут фиксированную оплату, но часто вместе с ней выплачивается и процент, сколько маржи с прибыли берут тендерные специалисты — в среднем это 10%, но есть и случаи, когда берут 4% и 30%. Все индивидуально, ключевое условие — чтобы всем сторонам было выгодно такое сотрудничество.
Основные ошибки
Неопытные поставщики, выясняя, какая маржа на тендерах, часто допускают такие ключевые ошибки:
- Не оценивают среднее падение по рынку.
- Не стараются увеличить маржу, а просто отказываются от тендера.
Разберем, как исправить каждую из этих ошибок.
Считаем среднее падение по рынку
Начинающие поставщики, когда анализируют экономическую выгоду тендера, как правило, видят очень высокую маржу на аукционе, запросе котировок, предложений и конкурсных процедурах — в пределах 40–70%. Ошибка в том, что считают потенциальную маржу на основе начальной максимальной цены контракта (НМЦК). Но на торгах конкуренты снижаются на 40%, и высокомаржинальные госзакупки превращаются в обычные. Такие падения происходят по трем основным причинам:
- Разные правила уплаты налогов. В расчет начальной цены включается налог на добавленную стоимость, чтобы не ограничивать конкуренцию. Поставщик, который работает на упрощенной системе налогообложения, его не уплачивает. Соответственно, получает возможность снижаться на 20% по сравнению с компанией на общей системе налогообложения.
- Дополнительные расходы, которые закладывают поставщики, участвующие в формировании НМЦК. Между запросом на коммерческое предложение и объявлением закупки проходит время, и поставщики, которые получили запрос на коммерческое предложение для расчета НМЦК, чтобы избежать рисков, закладывают в цену 5–7% дополнительной стоимости.
- НМЦК — не минимальная стоимость, а среднее значение. Когда ее считают, берут минимум 3 предложения, складывают суммы и делят на 3. Полученную сумму берут за начальную стоимость тендера. Получается, что даже среди трех поставщиков, которые участвовали в обосновании цены, есть те, кто готов поставить товар по цене ниже стартовой. В среднем разница между минимальной и средней ценой составляет 5–7%.
Показатель среднего падения — это ключевой критерий отбора тендера для участия. Если среднее падение небольшое, значит, конкуренция небольшая и шанс получить высокую маржу велик. Вот инструкция, как рассчитать среднее падение на рынке и, следовательно, как искать тендеры с высокой маржой в ЕИС.
Шаг 1. Находим 10 завершенных тендеров, которые максимальной близки к нашей закупке (цена, регион, сезон, сборный лот или отдельная позиция).
Шаг 2. Находим начальную максимальную цену и цену, которую предложил победитель.
Шаг 3. Отнимаем от начальной стоимости ценовое предложение конкурента.
Шаг 4. Выводим процент падения.
Шаг 5. Складываем проценты падения 10 тендеров, которые анализируем, и делим на 10. Получаем среднее падение.
Вот как выглядит такой расчет.
Увеличиваем маржинальность
В поисках способов, как увеличить маржу в торгах, предприниматели находят разные решения. Основные рекомендации от практиков такие:
- Снижать расходы.
- Изменять нишу в тендерах.
- Получить преимущества.
Собрали в таблицу разбор каждого из этих инструментов.
Инструмент | Как реализовать |
---|---|
Снижение расходов | Вот основные формы:
|
Смена сферы деятельности | На каких тендерах самая высокая наценка — закупки уникальных и инновационных товаров, поставка по эксклюзивным дилерским договорам, реализация права на использование товарного знака (франчайзинг). Смена сферы деятельности на такие — способ увеличить маржу, т. к. количество конкурентов сильно ограничено. |
Преимущества | В рамках госзакупок действует национальный режим, который поддерживает отечественных производителей от прямого запрета на участие поставщиков, которые предлагают иностранный товар, до серьезных ценовых преференций.
Преимущества перед конкурентами имеют компании, которые обладают специальными разрешениями (лицензии, выписки СРО и т. д). Еще заказчики устанавливают дополнительные требования к участникам по постановлению №99 от 04.02.2015. Предпринимателям, которые не соответствуют им, отказывают в доступе. Подробнее: «Какие требования предъявляют к участникам закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ». |
Об авторе этой статьи
-
Высшее и специальное образование по закупкам: ХГУЭП, диплом с отличием по специальности «Юриспруденция» и ГАПМ им. Н.П. Пастухова, диплом с отличием по программе «Управление закупочной деятельностью».
Автор и идейный вдохновитель проектов «GoodWin Project: Тендеры по-простому» и «Антидот 44-ФЗ: лекарство от головной боли в закупках».
Обучает закупкам по 44-ФЗ, консультирует поставщиков и заказчиков, работает как приглашенный руководитель тендерного отдела.
Другие публикации автора
- 2024.01.17Контроль закупокМожно ли изменять существенные условия госконтракта
- 2024.01.10Банковские гарантииКак вернуть обеспечение контракта по 44-ФЗ
- 2024.01.10Контроль закупокКак организовать работу контрактной службы заказчика
- 2024.01.10Документы заказчикаИнструкция по дополнительным требованиям к участникам госзакупок